Профессиональный интенсив

Разработчик и ведущий интенсива: Евгений Молев. Продолжительность интенсива: 22 часов (три дня).

По вопросам участия звонить 89824810365 Александр

Целевая аудитория: руководство реабилитационных центров, администраторы, координаторы, консультанты по химической зависимости – любые сотрудники, в чьи функции входит работа с потенциальными клиентами (далее Клиентом), работа на входящих звонках, первичное консультирование, заключение соглашения с клиентом и пр.

Цели интенсива:

Формирование и развитие компетенций, влияющих на результативность переговоров с Клиентом.

  • Систематизация навыков и знаний, сложившихся у участников в процессе предыдущего профессионального опыта.
  • Внедрение новых эффективных моделей поведения в работе с Клиентом.

Результаты для участников:

  1. Сформированы компетенции в области;
  2. создания необходимого уровня доверия Клиента к данному РЦ и лечебной программе;
  3. диагностики потребностей Клиента, выявления проблемных зон;
  4. создания мотивации на принятие решения;
  5. демонстрации уникальных особенностей, конкурентных преимуществ и выгод своего предложения;
  6. работы в ситуации насыщенности рынка альтернативными предложениями;
  7. подведения Клиента к решению и формирования договоренностей с ним.
  8. Осознан и обогащен индивидуальный стиль в переговорах.

Что такое интенсив?

Интенсив – это динамический обучающий процесс, где теоретическая часть, предусмотренная учебным планом, сведена к необходимому минимуму, а приоритет отдается практическим занятиям, упражнениям, ролевым играм, работе под супервизией, разбору кейсов и другим интерактивным формам обучения. Интенсив основан на результативных моделях поведения успешных специалистов в продаже услуг с учетом специфики РЦ.

Основная задача данного интенсива – помочь специалистам, работающим в реабилитации, освоить профессиональный подход применительно к продаже услуг центра, изучить эффективные модели поведения, снять собственное внутреннее сопротивление, научиться работать с возражениями и сопротивлением клиента.

В программе:

  • Эффективная работа на входящих звонках;
  • Первичное консультирование – цели, задачи, структура, модели поведения;
  • Работа с возражениями Клиента;
  • Динамика принятия решения Клиентом и влияние на этот процесс;
  • Противодействие конкурентам;
  • Эффективное преподнесение стоимости услуг;
  • Получение от Клиента обязательств.

Краткое резюме тренера:
Евгений МолевРодился в Москве, в 1963 году. Окончил Московский Государственный Социальный Университет по специальности «социальная работа». Проходил обучение в Московском Гештальт Институте, Школе Психодрамы Елены Лопухиной, Школе Плейбек-театра Йозефа Паради. Специализировался в области лечения и профилактики зависимостей. Начиная с 1996 года, провёл более 350 тренингов различной направленности. Имеет опыт работы в различных РЦ, реабилитационных и профилактических программах. С 2001 г. бизнес-тренер консалтинговой компании «Руна». В течение ряда лет вел тренинги для специалистов отела продаж и телемаркетинга. Разработчик ряда обучающих продуктов для коммерческих отделов компаний. Работал с
компаниями: «Ростелеком», «Деловые линии», «Lesafr», «КонсультантПлюс» и др. Имеет ряд публикаций.

Программа интенсива

Модель успешного специалиста в сфере продвижения услуг на рынке с высокой конкуренцией

  • Экспертная позиция как основа успешной модели поведения специалиста;
  • Психологические установки специалиста, необходимые для ведения переговоров;
  • Три ключевых составляющей экспертной позиции:
    1. Вера в программу;
    2. Вера в организацию;
    3. Вера в себя.
  • Компетенции успешного специалиста в переговорах.
  • Концепция переговоров с Клиентом при продаже услуг
  • Внутренняя динамика «созревания» Клиента в процессе принятия решения;
  • Стратегии поведения специалиста на разных этапах «созревания» Клиента;
  • Этапы встречи с Клиентом, приводящие к заключению соглашения.
  • Эффективное общение по телефону – работа на входящих звонках
  • Концепция успешных переговоров по телефону
  • Специфика телефонного общения;
  • Факторы, влияющие на результат общения по телефону;
  • Этапы телефонных переговоров.
  • Телефонное консультирование
  • Этапы консультации – последовательность, задачи, результат;
  • Речевые модели, удерживающие Клиента в беседе;
  • Типичные ошибки консультантов на телефоне.
  • Работа с сопротивлением
  • Эффективная модель поведения при работе с «отказами» в телефонном общении;
  • Как повысить степень своей убедительности?
  • Работа с Клиентом на различных стадиях принятия решения

1. Построение доверительных отношений и вовлечение Клиента в процесс общения
• Установление контакта, создание необходимого уровня доверия
• Позиционирования себя, программы и своей организации;
• Профилактика возможного сопротивления;
• Проблемные ситуации на начальной стадии. Типичные ошибки специалиста в начале общения.

2. Исследование и развитие потребностей Клиента
• Области исследования в текущей ситуации Клиента – на что смотрим?
• Вопросы, как основной инструмент исследования – какие, как, и когда задаем?
• «Скрытые» и «явные» потребности. Развитие потребностей Клиента в сторону готовности действовать;
• Проблематизация с целью ускорить созревание потребностей Клиента;
• Смена фокуса от продукта к Клиенту.

3. Демонстрация возможностей программы
• Описание возможностей программы через характеристики, преимущества и выгоды. Их воздействие на Клиента.
• Типичные ошибки специалистов на стадии презентации программы;
• Правила демонстрации и аргументации;
• Смена позиции «убеждения» на позицию «понимания».

4. Получение обязательств – закрепление решения и подведение к следующему шагу
• Критерии успешности встречи в переговорах с Клиентом;
• Планирование встречи в терминах результата, приводящего Клиента к согласованным действиям;
• Типичные ошибки специалиста на этапе завершения. Отличие «Прогресса» от «Отсрочки».

По вопросам сотрудничества звоните по телефону 898